Comment utiliser le silence au téléphone

Ou comment j’ai réussi à prendre rendez-vous avec un DRH sans rien dire

Voici quelques vrais exemples où le silence peut vous aider lorsque vous prospectez au téléphone. Chaque exemple est un cas réel de ma vie professionnelle.

Le silence au téléphone avec le DRH d’une banque

Nous avions fait une formation pilote avec le service formation d’une banque, mais le vrai décisionnaire pour aller plus loin était Madame Olivier, DRH. Mon objectif était de discuter avec elle par rapport à la formation, de valoriser la satisfaction du participant et de chercher à aller plus loin.

Suite à plusieurs tentatives infructueuses, j’ai enfin réussi à trouver la bonne personne.

“Bonjour Madame Olivier, Joss Frimond de l’organisme XX à l’appareil. Je vous contacte suite à la formation de M. Pena du service clientèle.”

Puis gros silence. 3 secondes d’un vide total.

“J’imagine que vous aimeriez prendre rdv pour cela ?“”Oui, pourquoi pas...”

Le silence au téléphone le gestionnaire de formation d’une usine

L’objection “Nous n’avons pas de besoins” est particulièrement difficile à surmonter. Elle est là pour clôturer une conversation rapidement.

La formation linguistique est une des formations les plus demandées en entreprise. Même si l’entreprise n’exprime pas de besoins dans le cadre du plan de formation, il y aura toujours un certain nombre de salariés qui souhaitent se former.

J’ai parfois réussi à aller plus loin dans le cadre du DIF (à l’époque) avec le “Ah bon ? Jamais ?“. C’est un peu provocateur, mais quand la situation semble fichue, cela vaut la peine d’essayer.

Cela a bien marché une fois avec Madame Fernandez, gestionnaire du service de formation d’une usine industrielle :

“Non, nous n’avons pas de besoins pour ce type de formation.”

Puis gros silence. 3 secondes d’un vide total.

“Ah, bon ?”

“Non.”

“Jamais ?”

“Non.”

Puis gros silence. 3 secondes d’un vide total.

“Même dans le cadre du DIF ? “*

“Eh bien, oui, dans le cadre du DIF cela peut arriver…”

Et à partir de là la conversation a pu démarrer… Le silence était très dur pour Madame Fernandez à supporter. Psychologiquement, elle préférerait avoir une conversation avec moi que de vivre les silences à nouveau.

* C’était avant le CPF !

Le silence au téléphone avec le DAF d’un PME

Un autre moyen formidable d’utiliser le silence, c’est lors d’une séquence de questions. Notre objectif ici, c’est d’avoir une conversation de qualité – et en posant de bonnes questions on peut se distinguer en tant qu’expert. Le silence fait partie de ces questions – il pousse notre interlocuteur à parler plus qu’il ne le souhaite pour combler le vide.

Cela a bien fonctionné avec M. Gonzalez, DAF d’un PME spécialisé en eaux de source. Voici le déroulé :

“…si je comprends bien, vous avez un directeur commercial qui fait des déplacements avec un interprète car il n’arrive pas à communiquer efficacement avec vos clients.”

“Oui, c’est ça…”

Puis gros silence. 3 secondes d’un vide total. Je ne dis rien.

“…et finalement on se pose beaucoup de questions par rapport au coût de ces déplacements…”

Vous voyez que le silence devient un outil puissant pour vous aider à influencer vos interlocuteurs. Ceci dit, il faut savoir quand l’utiliser, et garder une posture haute !

Formation – Réussir votre prospection téléphonique

Je vous invite donc à la prochaine session de notre formation « Réussir votre prospection téléphonique » à Paris.

Voici 3 témoignages d’anciens participants :

“Formation dynamique et très complète – on voit que Joss est un expert et a à cœur de nous accompagner dans notre développement. Tous ses conseils nous seront très utiles.”

“Je voulais juste te dire que cette semaine j’ai 2 plages de prospection téléphonique de prévues (j’avais du t’en faire part lors de notre formation). Cette semaine, j’ai obtenu 2 rendez-vous dans des entreprises que je prospecte de + de 500 salariés.”

“J’ai trouvé la formation excellente et prestée par un excellent formateur. Tu as une approche pour travailler le besoin de chacun, tu m’as donné énormément de nouvelles idées dans ma prospection. Je te remercie de la patience que tu as montré lors de nos jeux de rôle pendant la deuxième journée.”

Si vous devez prospecter au téléphone, et que vous vous trouvez en difficulté, si votre travail en dépend, je vous invite à me contacter pour vous lancer dans une aventure ludique et riche où vous vous surprendrez vous-mêmes.

Objectifs pédagogiques :

Créer des canaux marketing pour générer des prospects qualifiés
Créer des argumentaires pour accrocher et intéresser des responsables de formation
Savoir surmonter des objections “classiques” et “métier”
Savoir suivre un prospect jusqu’à la prise de rendez-vous ou bien l’élimination dans votre process afin de préserver un niveau haut en énergie et en enthousiasme.

Puis voici le contenu des 2 jours :

Savoir ce que recherchent les responsables de formation
Comment générer des prospects qualifiés sur votre site
Comment contacter et générer des prospects depuis LinkedIn (et autres techniques)
Développer votre argumentaire téléphonique
Mise en pratique avec des jeux de rôle filmés (je vous livre les vidéos par la suite pour analyse)
Point formel post-formation pour évaluer votre progrès (option de suivi de coaching à distance pendant 6 mois pour vous accompagner dans la mise en pratique)

Voici les modalités :

Public visé : des conseillers-commerciaux juniors, des conseillers plus expérimentés souhaitant revoir les fondamentaux, des formateurs indépendants ayant besoin de compétences commerciales.
Lieu : à Paris dans le 2ème (Institut Japonais – Espace Royal Bourse)
Tarif : 990,00 € (sans repas de midi) – une réduction de presque 20% sur le tarif habituel.
Dates : jeudi et vendredi les 08 et 09 juin 2017
Horaires : 9h00 à 17h30