Rappelez-moi dans 3 mois

Au téléphone, on vous répond…

“Nous n’avons pas encore recensé les besoins de formation”
“Nous ne sommes pas encore prêts”
“Nous avons déjà un prestataire de formation langues”

Que faut-il dire ? Comment gérer le rejet ?

Comment gérer la pression commerciale

Depuis 16 ans dans ce métier, je constate de plus en plus de pression sur les épaules des commerciaux de la formation linguistique.

Ils ne sont plus seulement jugés par le chiffre d’affaires généré ou le nombre de conventions signées, mais aussi par le nombre de rendez-vous pris dans la semaine.

On le sait tous – plus on obtient de rendez-vous, plus vous avez de chances de trouver de nouveaux clients.

Or, on n’est pas tous né avec un mental d’acier et l’envie de rester des heures au téléphone avec les gens qu’on ne connaît pas et qui ne s’attendent pas notre appel…

Je me souviens quand j’avais 23 ans – je faisais tout ce que je pouvais pour repousser ma prospection téléphonique. La peur de déranger, la peur d’avoir le “non”, la peur de l’échec. Ce sont des peurs légitimes et difficiles à combattre.

Et encore la pression augmente – suite à la réforme, la réduction de budgets et le décollage lent du CPF, plus de 70% des organismes de formation linguistiques investissent actuellement dans le commercial et le marketing avant tout (voir notre étude de marché).

Cette pression peut motiver, comme elle peut démotiver. Moins que les techniques et les compétences, la réussite commerciale dépend avant tout de l’énergie et de l’enthousiasme des commerciaux.

Pas facile de trouver un mix équilibré entre connaissances technico-pédagogiques, motivation et vente. Pas facile de réaliser des résultats au téléphone si on se sent déjà faible à l’avance.

Souvent, la réussite commerciale dans ce métier, c’est une question d’expérience et de confiance. L’expérience nous a donné le temps de tester ce qui marche au téléphone. L’expérience nous apprend à faire face aux objections avec délicatesse et ténacité. L’expérience nous apprend que finalement, ce n’est pas la première fois qui est importante dans une démarche, mais la dernière fois. L’expérience nous donne de la confiance.

Le suivi

L’expérience montre aussi que la persistance paie. Combien de fois explique-t-on une réussite par “J’étais là au bon moment” ?

Les bons commerciaux le savent – ils suivent leurs prospects régulièrement – avec des informations, avec de l’énergie, en respectant leurs engagements, en essayant de montrer la valeur. Le rendez-vous, c’est l’objectif, mais pour y arriver, c’est plus souvent grâce à un jeu d’échecs patient qu’une course de 100m.

Et dans ce jeu, tout comme dans un process logistique de la mise en place et suivi d’une formation de langues (test de niveau, analyse des besoins, définition du programme, planning des cours, lancement, suivi administratif, rapport de fin de stage, évaluation, …), il existe un process commercial.

Le mien s’appelle IPAD.

IPAD

I – Identification des prospects (beaucoup plus facile si on a des canaux marketing en place)
P – Prospecté – le prospect sait qui on est
A – Approché – on a eu un rendez-vous qualifié
D – Devis – on a fait une proposition

Votre CRM – que ça soit une bête du reporting ou un simple tableau Excel – doit 1) bien classifier les prospects et 2) vous pousser à faire avancer vos prospects avec une planification d’activité.

Le vrai objectif d’un CRM n’est pas de centraliser les données, de suivre les indicateurs ou de sortir de jolis tableaux inutiles. Le vrai objectif, c’est de motiver le commercial à s’engager systématiquement, prospect par prospect, dans une action utile.

L’action crée le résultat.

Le CRM efficace que j’utilise personnellement, c’est Pipedrive. Faites un tour quand vous avez 5 minutes.

Formation – Réussir votre prospection téléphonique

Je vous invite donc à la prochaine session de notre formation « Réussir votre prospection téléphonique » à Paris.

Voici 3 témoignages d’anciens participants :

“Formation dynamique et très complète – on voit que Joss est un expert et a à cœur de nous accompagner dans notre développement. Tous ses conseils nous seront très utiles.”

“Je voulais juste te dire que cette semaine j’ai 2 plages de prospection téléphonique de prévues (j’avais du t’en faire part lors de notre formation). Cette semaine, j’ai obtenu 2 rendez-vous dans des entreprises que je prospecte de + de 500 salariés.”

“J’ai trouvé la formation excellente et prestée par un excellent formateur. Tu as une approche pour travailler le besoin de chacun, tu m’as donné énormément de nouvelles idées dans ma prospection. Je te remercie de la patience que tu as montré lors de nos jeux de rôle pendant la deuxième journée.”

Si vous devez prospecter au téléphone, et que vous vous trouvez en difficulté, si votre travail en dépend, je vous invite à me contacter pour vous lancer dans une aventure ludique et riche où vous vous surprendrez vous-mêmes.

Objectifs pédagogiques :

Créer des canaux marketing pour générer des prospects qualifiés
Créer des argumentaires pour accrocher et intéresser des responsables de formation
Savoir surmonter des objections “classiques” et “métier”
Savoir suivre un prospect jusqu’à la prise de rendez-vous ou bien l’élimination dans votre process afin de préserver un niveau haut en énergie et en enthousiasme.

Puis voici le contenu des 2 jours :

Savoir ce que recherchent les responsables de formation
Comment générer des prospects qualifiés sur votre site
Comment contacter et générer des prospects depuis LinkedIn (et autres techniques)
Développer votre argumentaire téléphonique
Mise en pratique avec des jeux de rôle filmés (je vous livre les vidéos par la suite pour analyse)
Point formel post-formation pour évaluer votre progrès (option de suivi de coaching à distance pendant 6 mois pour vous accompagner dans la mise en pratique)

Voici les modalités :

Public visé : des conseillers-commerciaux juniors, des conseillers plus expérimentés souhaitant revoir les fondamentaux, des formateurs indépendants ayant besoin de compétences commerciales.
Lieu : à Paris dans le 2ème (Institut Japonais – Espace Royal Bourse)
Tarif : 990,00 € (sans repas de midi) – une réduction de presque 20% sur le tarif habituel.
Dates : jeudi et vendredi les 08 et 09 juin 2017
Horaires : 9h00 à 17h30