Comment évaluer l’efficacité de votre campagne de téléprospection

Afin de vous aider à voir plus clair dans la commercialisation de votre activité de formation en langues, j’aimerais vous parler aujourd’hui des objectifs et des indicateurs.

Si votre activité de marketing ne génère pas suffisamment de leads, la téléprospection est obligatoire. Sinon, votre activité baissera progressivement.

Le démarrage de votre campagne de téléprospection

Les conditions de démarrage de l’activité de téléprospection sont importantes (équipement de qualité, CRM (progiciel de Customer Relationship Management), argumentaires et réponses aux objections apprises, … Il faut un certain temps avant que tout cela soit bien maitrisé.

La suite

Et une fois maitrisé, il faut savoir suivre et évaluer l’efficacité de l’effort. Il ne suffit pas de juste “multiplier des rendez-vous”, mais mesurer l’effort contre le résultat. Cela est fait avec un certain nombre d’indicateurs, également utilisés pour définir des objectifs.

Les différentes étapes

D’abord, combien d’appels faut-il passer ? Il ne faut pas toujours raisonner en termes d’appels passés, mais en termes de type d’action.

La plage horaire d’appels ne doit pas dépasser 2 heures pour ne pas perdre en énergie. A l’intérieur de cette plage il faudra se concentrer soit sur la qualification (trouver les bonnes coordonnées de la personne à appeler) soit la prospection(recherche de rendez-vous).

Je déconseille de mélanger les deux actions car on perd en efficacité. Lorsqu’on se concentre sur la qualification, l’objectif sera une liste d’au moins 20 responsables de formation qualifiés (auxquels vous pouvez ajouter les recommendations et autres leads) pour votre plage de prospection.

Dans une période de prospection de 2 heures, il faut viser 4 conversations approfondies – 4 conversations de qualité qui pourraient amener à prendre un rendez-vous. Les conversations pourraient être suite à des relances ou des rappels. Sur les 4 conversations, il faut viser 1 prise de rdv immédiate.

Donc après on peut multiplier ces objectifs par le nombre de plages horaires dans la semaine. 2 plages horaires de 2 heures doivent correspondre à 2 rdv pris, 3 plages = 3 rdv et ainsi de suite.

Le rdv même peut être par téléphone. Le travail à distance et les outils de communication font que les responsables de formation sont de plus en plus à l’aise pour discuter de leurs problématiques au téléphone. Ceci dit, les chances de conversion sont beaucoup plus fortes lors des rendez-vous physiques. Voici un bon article sur le sujet (en anglais). En contrepartie, on est absent du bureau plus longtemps…

En fonction de votre mission, de vos horaires de travail et de vos responsabilités, les plages de prospection et les rendez-vous devraient être les priorités.

Quelqu’un qui travaille à plein temps sans portefeuille de clients à gérer peut viser 5 plages de prospection par téléphone par semaine. Après il faut ajouter les plages de qualification, l’administration du CRM et les rendez-vous mêmes, …

Et sur les rendez-vous ? Que faut-il espérer ?

D’abord, il faut raisonner en termes de rdv qualifié. Un rdv de présentation sans reel besoin exprimé de la part de l’acheteur produit une suite immédiate.

Je suis un grand fan de la phase d’essai. On vise une personne à former plutôt que plusieurs comme test de la qualité de vos prestations. En général, les responsables de formation cherchent à ne PAS acheter, et les risques associés à former une personne sont minimes.

Vous pouvez suggérer de proposer, de tester, de faire un pilote. Détendre l’acheteur en exprimant le désir de prendre du temps. Eviter de mettre trop de pression. La confiance doit s’installer pour entamer une relation durable.

Un taux de conversion de 1 devis test sur 2 rdv est raisonnable.

La conversion du devis en convention de formation est une phase importante qui nécessite une énergie concentrée et intense. Un appel doit rapidement suivre l’envoi du devis pour le commenter, pour expliquer et chercher l’engagement.

Fait de la bonne manière, une conversion de 1 convention sur 2 devis est un bon objectif.

Tableau de bord

On peut suivre ces objectifs avec un tableau de bord et faire un point de temps en temps pour voir le progrès. Voici un exemple pour un conseiller commercial qui fait 2 plages de prospection par semaine :

Vous pouvez ajouter une 3ème colonne pour faire l’état de progrès, par exemple par rapport à la semaine précédente et une 4ème pour comparer par rapport aux objectifs.

Formation – Réussir votre prospection téléphonique

Je vous invite donc à la prochaine session de notre formation « Réussir votre prospection téléphonique » à Paris.

Voici 3 témoignages d’anciens participants :

“Formation dynamique et très complète – on voit que Joss est un expert et a à cœur de nous accompagner dans notre développement. Tous ses conseils nous seront très utiles.”

“Je voulais juste te dire que cette semaine j’ai 2 plages de prospection téléphonique de prévues (j’avais du t’en faire part lors de notre formation). Cette semaine, j’ai obtenu 2 rendez-vous dans des entreprises que je prospecte de + de 500 salariés.”

“J’ai trouvé la formation excellente et prestée par un excellent formateur. Tu as une approche pour travailler le besoin de chacun, tu m’as donné énormément de nouvelles idées dans ma prospection. Je te remercie de la patience que tu as montré lors de nos jeux de rôle pendant la deuxième journée.”

Si vous devez prospecter au téléphone, et que vous vous trouvez en difficulté, si votre travail en dépend, je vous invite à me contacter pour vous lancer dans une aventure ludique et riche où vous vous surprendrez vous-mêmes.

Objectifs pédagogiques : 

1. Créer des canaux marketing pour générer des prospects qualifiés 
2. Créer des argumentaires pour accrocher et intéresser des responsables de formation 
3. Savoir surmonter des objections “classiques” et “métier”
4. Savoir suivre un prospect jusqu’à la prise de rendez-vous ou bien l’élimination dans votre process afin de préserver un niveau haut en énergie et en enthousiasme.

Puis voici le contenu des 2 jours :

• Savoir ce que recherchent les responsables de formation
• Comment générer des prospects qualifiés sur votre site
• Comment contacter et générer des prospects depuis LinkedIn (et autres techniques)
• Développer votre argumentaire téléphonique
• Mise en pratique avec des jeux de rôle filmés (je vous livre les vidéos par la suite pour analyse)
• Point formel post-formation pour évaluer votre progrès (option de suivi de coaching à distance pendant 6 mois pour vous accompagner dans la mise en pratique)

Voici les modalités :

Public visé : des conseillers-commerciaux juniors, des conseillers plus expérimentés souhaitant revoir les fondamentaux, des formateurs indépendants ayant besoin de compétences commerciales.
Lieu : à Paris dans le 2ème (Institut Japonais – Espace Royal Bourse)
Tarif : 990,00 € (sans repas de midi) – une réduction de presque 20% sur le tarif habituel.
Dates : jeudi et vendredi les 08 et 09 juin 2017
Horaires : 9h00 à 17h30