Au téléphone, on vous répond…
“Nous n’avons pas encore recensé les besoins de formation”
“Nous ne sommes pas encore prêts”
“Nous avons déjà un prestataire de formation langues”
Que faut-il dire ? Comment gérer le rejet ?
Depuis 16 ans dans ce métier, je constate de plus en plus de pression sur les épaules des commerciaux de la formation linguistique.
Afin de vous aider à voir plus clair dans la commercialisation de votre activité de formation en langues, j’aimerais vous parler aujourd’hui des objectifs et des indicateurs.
Si votre activité de marketing ne génère pas suffisamment de leads, la téléprospection est obligatoire. Sinon, votre activité baissera progressivement.
Dans un marché hyperconcurrentiel, la capacité à générer des rendez-vous au téléphone avec des responsables de formation est devenu incontournable.
Le rôle d’un conseiller de formation linguistique est très technique et exige des compétences et des connaissances au-delà des techniques de vente : la pédagogie, l’évaluation, le marketing… Souvent il vient d’un secteur d’activité différent, ou est un formateur sans expérience commerciale.
Un des thèmes les plus importants que nous traitons dans notre formation, c’est la gestion des émotions au téléphone. Selon plusieurs outils américains d’analyses de personnalités, nous avons tous des personnalités différentes avec des besoins psychologiques différents. Certains d’entre nous avons besoin d’être reconnus pour notre travail, d’autres pour nos opinions, d’autres encore avons besoin d’attention personnalisée. Auxquels s’ajoutent nos peurs.
La prospection commerciale par téléphone est une activité difficile pour les organismes de formation linguistique. Certes, ils proposent des prestations professionnelles, avec des formateurs compétents et dynamiques, mais le personnel réellement capable de commercialiser l’offre de formation est rare et peu soutenu.
C’est normal, on a souvent l’impression de déranger, les mots viennent difficilement, on ne sait pas trop quoi dire. De plus, la concurrence est rude.
Si vous êtes responsable de prospection téléphonique dans un organisme de formation, voici 10 astuces pratiques et réalistes qui devraient vous aider dans votre travail au quotidien.
