10 astuces pour professionnaliser votre prospection commerciale au téléphone

La prospection commerciale par téléphone est une activité difficile pour les organismes de formation linguistique. Certes, ils proposent des prestations professionnelles, avec des formateurs compétents et dynamiques, mais le personnel réellement capable de commercialiser l’offre de formation est rare et peu soutenu.

C’est normal, on a souvent l’impression de déranger, les mots viennent difficilement, on ne sait pas trop quoi dire. De plus, la concurrence est rude.

Si vous êtes responsable de prospection téléphonique dans un organisme de formation, voici 10 astuces pratiques et réalistes qui devraient vous aider dans votre travail au quotidien :

Avant l’appel téléphonique

1. Triez vos contacts avant de les appeler. Il faut toujours prioriser quelqu’un qui vous connaît, même si cela fait longtemps.

2. Réduisez les appels à une liste de 10 personnes maximum. Psychologiquement, vous allez vous décourager si vous avez une liste Excel sans fin devant vous.

3. Soyez tenace. Vous avez 50% de chances de contacter un commanditaire de formation si vous ne faites qu’un ou deux tentatives de le joindre. Mais le taux s’élève à 90% si vous essayez 6 fois.

Au démarrage de l’appel

4. Appelez toujours avec une raison. « Faire le point sur leurs besoins en langues» est quelque chose que certes, vous avez envie de faire, mais pas votre interlocuteur.

5. Demandez peu de choses au démarrage. Demandez un entretien de 5 minutes par téléphone au lieu d’un rdv face à face d’une heure. Cela sera une étape de qualification. Si le rdv de 5 minutes s’avère intéressant pour vous et le commanditaire, le rdv de 60 minutes en face à face suivra tout naturellement.

Pendant l’appel

6. N’essayez pas de vendre au téléphone. Essayez de poser des questions et d’écouter. Vous n’allez rien vendre au départ car le commanditaire ne vous connaît pas, et il n’a pas encore confiance en vos prestations. Pour l’instant, vous êtes à la recherche d’informations, et à nouer la relation, c’est tout.

7. Utilisez plutôt des termes comme « stratégie », « politique langues », « enjeux », « problématiques » au lieu de « besoins », « plan de formation » ou « type de cours ». Vous cherchez à savoir pourquoi ils font des cours de langues, pas comment ils le font.

8. Laissez des silences, parlez lentement et articulez clairement. Il vaut mieux dire peu de choses qui ont d’impact plutôt que beaucoup de choses qui ne veulent rien dire. Si c’est vous qui vous occupez des silences, vous avez perdu !

9. Une fois que vous prenez un peu de confiance en vous, n’hésitez pas à montrer une touche humaine – vous pouvez exprimer un peu plus vos émotions (joie, inquiétude, humour, …). Vous ne commercialisez pas un produit mais une formation qui est une prestation intellectuelle animée pas des êtres humains. Ceci commence par vous et le lien que le commanditaire va faire entre vous et vos formateurs.

A la fin de l’appel

10. A la fin de la conversation, cherchez toujours les engagements, soit de la part du commanditaire ou bien c’est vous qui imposez votre engagement (« je vous rappellerai à telle heure tel jour »). Par contre, si vous ne voyez aucune suite possible, c’est un cas perdu, il vaut mieux lui souhaiter « bonne continuation » et essayer quelqu’un d’autre.

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Ces astuces vous seront surement utiles, mais il vous manque encore de la pratique. Dans notre formation “Réussir Votre Prospection Téléphonique“, la mise en application de votre argumentaire, de la gestion des objections et de la prise des rendez-vous avec des responsables de formation est une étape incontournable !

La prochaine session aura lieu les 4 et 5 mai 2017 à Paris et je vous invite à découvrir le programme de la formation ici, puis de me contacter si vous avez des questions.