Des astuces utiles pour gagner plus de “leads”

En ce moment, la concurrence est devenue de plus en plus féroce pour attirer de nouveaux apprenants.  Il est rare que l’on vous appelle sans effort commercial de votre part. Un plan de marketing efficace est ainsi devenu essentiel. Cet article vous donnera des astuces concrets pour vous aider.

Qu’est-ce que le marketing ?

En premier, il faut vous faire comprendre ce que c’est le marketing. Trop souvent on croit que le marketing s’agit d’augmenter la notoriété de votre organisme dans votre marché. On pense aux relations publiques, aux communiqués de presse et à la publicité : des domaines de marketing qui ont peu de tangibilité pour un retour concret sur investissement. Je ne vous propose pas ces pistes. Un bon marketer comprend qu’il est là pour générer des “leads” (prospects qualifiés) pour votre organisme. Pour mieux comprendre, jetez un coup d’oeil au graphique ci-dessus.

Un “lead” est quelqu’un qui est vraiment intéressé par l’offre que votre organisme propose, qu’elle soit des modalités en groupe, en coaching ou même en blended learning. Une fois que vous êtes en contacte avec cette personne, il convient que votre commercial / conseiller (quelqu’un en charge des inscriptions de vos actions de formation) convertisse le prospect en tant que client.

Un contact initial peut être par téléphone, par rendez-vous ou par mail, mais il faut tout de suite que la personne confirme son intérêt pour votre formation. Après, il faut valider que son besoin soit en adéquation avec votre solution.

Comment générer les “leads” pour votre organisme ?

Alors comment un marketer peut générer des leads pour votre organisme ? Voici quelques astuces concrets et simples :

1. Créer une offre unique. J’expique souvent aux organismes de formation que les modalités de formation (cours, séances de coaching, formations individuelles, coaching téléphonique, formations en groupe, ateliers en demie-journée, …) qu’ils animent ne correspondent pas à leur offre commerciale. Elles ne vous différencient pas. Il faut créer une offre “packagée” qui vous distingue et qui répond aux besoins d’une niche du marché. Par exemple, un parcours de différentes modalités qui permet de varier l’apprentissage tout en optimisant le coût. Vore pédagogie, vos supports, vos animateurs devraient tous être impliqués dans cette offre qui permet à un prospect de rapidement comprendre ce que vous faites et ce qui vous différencie de vos concurrents.
2. Créer une liste de diffusion. Il est bien sûr très important d’avoir un site web. Et encore plus d’assurer un trafic pour le trouver. Mais encore plus important, c’est qu’une fois sur votre site, il faut que le visiteur ait l’envie de vous contacter.  Qu’est-ce qui se passe s’il ne voit pas quelque chose qui lui plaît ? Vous le perdrez pour toujours. Alors offrez-lui une raison de garder le contact, même s’il n’est pas encore prêt à suivre une formation. Une bonne façon de garantir qu’il vous donne son adresse mail, c’est lui donner un cadeau, par exemple en échange d’un papier blanc, une évaluation, un quizz, un cours gratuit, etc. Puis, une fois dans votre base de données, vous pourrez continuer à le contacter avec du contenu intéressant pour retenir son intérêt jusqu’il soit prêt à vous contacter. Parfois, avec des impératifs professionnels, un prospect peut attendre jusqu’à deux ans avant d’être vraiment disponible. Et une fois qu’il est prêt, il faut qu’il pense à vous.
3. Utiliser des techniques différentes en marketing. Un centre de formation peut utiliser plusieurs façons pour promouvoir ses prestations. Il est important d’en utiliser plusieurs à la fois car ça ajoute de la crédibilité à votre offre si un apprenant potentiel voit votre nom à travers différents “médias”. Il faut parfois jusqu’à 7 contacts avant qu’un prospect décide de travailler avec vous, et trop souvent des commerciaux timides abandonnent alors qu’un peu plus de ténacité et de créativité peut tout résoudre. Evidemment, 7 emails peut vite nuire. Pensez aux catalogues de formation, prospection téléphonique, un site web vivant avec du contenu intéressant, des newsletters, des mailings et des réseaux sociaux (surtout Linked-in et Viadeo).
4. Chercher des partenaires: il est 15 fois plus efficace d’appeler un prospect “de la part de quelqu’un d’autre” au lieu de l’appeler à froid. Créer des partenariats avec des sociétés ou des consultants est un moyen efficient d’avancer. Par exemple, des experts en RH, d’autres organismes de formation, des associations ou réseaux d’affaires. Encore plus intéressant : obtenir accès à leur liste de diffusion pour envoyer une newsletter de leur part. Notez qu’il est très important de respecter une ligne de conduite irréprochable pour ne pas nuire la réputation de votre partenaire.
5. Utiliser vos clients et apprenants actuels. Votre liste de clients est potentiellement la moyen la plus efficace pour développer votre chiffre d’affaires. Pour obtenir des recommandations, vous pouvez utiliser des questionnaires d’évaluation, des entretiens post-formation, des remises sur recommendation… les possibilités sont nombreuses – soyez créatif ! Il est important de prendre son courage et demander car ce n’est pas un instinct naturel pour vos clients de parler de vous aux autres.

Voilà 5 astuces pour vous, centre de formation. N’hésitez pas à ajouter d’autres dans les commentaires et merci de partager cet article sur les réseaux sociaux !